前言

3月(yue)27日(ri)，海鼎明道沙龍·Online特別(bie)活動圓(yuan)滿落下帷幕。來(lai)自(zi)正大商(shang)業、瑞安建業、鄭州正弘城、重慶長(chang)嘉(jia)匯等各(ge)區域標(biao)桿項目、商(shang)業集(ji)團(tuan)的(de)特邀嘉(jia)賓慷慨分(fen)享(xiang)了各(ge)自(zi)視角下的(de)抗疫之策與未來(lai)趨勢判斷，全國(guo)各(ge)個商(shang)業地(di)產項目的(de)80余位(wei)定邀嘉賓聆(ling)聽分享。

在(zai)此，我們征得線(xian)上沙龍各(ge)位大咖同意(yi)后，把沙龍分享內容再次復盤，將干貨濃縮于文字(zi)之間與海(hai)鼎(ding)家人們分享，希望大家都能收獲有價值的思考與實操經驗。守望相助(zhu)，海(hai)鼎(ding)科技在(zai)行動！

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明道沙龍 ·Online 嘉(jia)賓干貨(huo)濃縮(suo)

市場(chang)營銷專家·施晨(chen)昱

商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)運營(ying)(ying)，歸根結底是(shi)(shi)流(liu)量(liang)的(de)運營(ying)(ying)。但需要注(zhu)意的(de)是(shi)(shi)，雖然(ran)當下很多購物中心都(dou)借鑒了(le)電商(shang)的(de)流(liu)量(liang)運營(ying)(ying)方法并取(qu)得了(le)一些比(bi)較出色的(de)成績，但是(shi)(shi)商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)流(liu)量(liang)和線上電商(shang)的(de)流(liu)量(liang)是(shi)(shi)有比(bi)較大的(de)區(qu)別的(de)。

我(wo)們如何去理解它們之間的(de)(de)不同？首先，商(shang)業地產的(de)(de)流(liu)量(liang)(liang)是(shi)自帶(dai)的(de)(de)。其次，它的(de)(de)流(liu)量(liang)(liang)觸點(dian)是(shi)多(duo)樣化的(de)(de)，但(dan)是(shi)每個觸點(dian)服(fu)務能(neng)力又是(shi)有(you)限(xian)的(de)(de)。舉例來說，線上電商(shang)營(ying)銷里很流(liu)行(xing)的(de)(de)爆(bao)點(dian)營(ying)銷，如果落(luo)地到(dao)購物中心的(de)(de)某一家餐飲商(shang)戶(hu)，很多(duo)人就會聚集在店鋪排(pai)隊，服(fu)務質量(liang)(liang)和體驗都會下降。

上面這個例(li)子其實(shi)就呈現了線上電商營銷和商業地產營銷的本質不(bu)同。線上流量的(de)運(yun)營(ying)重(zhong)點在(zai)于什(shen)么(me)？在(zai)于轉(zhuan)化路徑的(de)縮短。最好(hao)顧客點擊第1個(ge)頁面的時(shi)候(hou)，就能(neng)實現下單。顧客(ke)每多停(ting)留一秒鐘，線上電商銷售的跳出率、流失(shi)率就會(hui)增加。

但是購物中心的流量(liang)轉(zhuan)化路徑(jing)卻是完全(quan)不同的：如(ru)果一家三口帶個小孩出來逛街(jie)，他們可能會順便吃(chi)個飯，看個電影(ying)，然后去(qu)參(can)加(jia)培訓，或者唱個歌(ge)。爭取停(ting)留(liu)的(de)時長并產生一系列(lie)的(de)觸點以實現(xian)轉(zhuan)化才是購(gou)物中心流量運營轉(zhuan)化的(de)核心。

從(cong)另(ling)外一個(ge)角度看，線(xian)(xian)上(shang)和線(xian)(xian)下的服務(wu)(wu)能力也有所差別(bie)。線(xian)(xian)下場(chang)景的服務(wu)(wu)能力是有限(xian)的，而線(xian)(xian)上(shang)場(chang)景則可(ke)以(yi)近乎無限(xian)量地提供服務(wu)(wu)，現在的云(yun)服務(wu)(wu)器(qi)資源，基本(ben)上(shang)可(ke)以(yi)做(zuo)到(dao)24小時在線訂購。

線(xian)下(xia)跟(gen)電商的(de)結合(he)(he)，我相(xiang)信許多企業已經嘗到了(le)一些甜(tian)頭，我們也看到了(le)不少公司(si)有繼續發力的(de)意愿。那么，在線(xian)上線(xian)下(xia)融合(he)(he)的(de)下(xia)一步，我們還(huan)是要注意結合自(zi)身的(de)(de)資源和(he)優(you)勢(shi)，不要太看(kan)重短期(qi)的(de)(de)帶(dai)貨(huo)關注和(he)訂閱，這個應(ying)該(gai)不是我們(men)線下商業(ye)的(de)(de)目標。

今天(tian)，我(wo)(wo)們(men)不談技術和(he)專業性，從顧客的常識(shi)角(jiao)度去聊聊這個話(hua)題。這些就是我(wo)(wo)想跟大家分享的內容(rong)，謝謝！

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瑞安建業中國區信息技術負(fu)責(ze)人·王挺(ting)

這次我分(fen)享的話(hua)題是“疫情期間和之后的掙扎”，但從實際上來說(shuo)可能只有兩個詞：負重(zhong)前行，謹慎樂觀(guan)。

疫情之前，我們的(de)目標很簡單，那就是活(huo)下去(qu)。地(di)產行業經過了國(guo)家這幾輪的調控(kong)，實際上(shang)大家的現金流(liu)都比較緊(jin)張，在疫情來臨的這幾個月(yue)里面，我們的目標(biao)沒有變，依舊是(shi)“活(huo)下去”，所以我們的(de)狀態(tai)也(ye)是相對(dui)穩(wen)定的(de)。

從我個(ge)人的(de)認知出發，對這次的(de)疫情做(zuo)兩(liang)個(ge)判定(ding)：一(yi)(yi)個(ge)叫做不可預(yu)知(zhi)，一(yi)(yi)個(ge)叫做似曾相識。而對(dui)于公司的(de)影響，面就(jiu)廣一(yi)(yi)些(xie)，主要在四個(ge)方面：工地不能(neng)復(fu)工，賣場不能(neng)開放，員工不能(neng)辦公，顧客不能(neng)消費(fei)。

那(nei)么我(wo)們就主(zhu)要(yao)來(lai)聊一(yi)聊，“顧客不能消費”這個問題(ti)。

以一句話總結我們所做的措(cuo)施，那就是(shi)：我們跨越(yue)時間和(he)空間，讓顧客來消費(fei)。剛剛施總分享的(de)(de)內容(rong)特別(bie)在點上，原來的(de)(de)實體商(shang)業是(shi)自帶(dai)天然流量，而且是(shi)細致入微的(de)(de)、能(neng)刺激人類感官七情六欲的(de)(de)服務，這(zhe)種(zhong)體驗(yan)極其(qi)強(qiang)大(da)。線上渠道則是(shi)把這(zhe)種(zhong)體驗(yan)用數字化的(de)(de)方式“切片式(shi)”地傳遞給顧客。疫情期(qi)間，大家走不出(chu)去了(le)。無論是一支口紅(hong)還(huan)是一份美食，顧客都沒(mei)辦法實(shi)地去體驗，只有(you)通過直播這一類最貼近服務和產(chan)品的(de)方式去進(jin)行(xing)感(gan)知，所以(yi)直播火了(le)。直播其實(shi)沒(mei)有(you)什(shen)么劇情，它有(you)的(de)只是直擊人性的(de)表現。

那么在(zai)疫情之后(hou)，對(dui)于我們地產零(ling)售企(qi)業來說還是(shi)那三個(ge)字：活下來。我為什么(me)(me)這么(me)(me)說？其實我只是(shi)想(xiang)反問一下大家，即便(bian)沒有這次疫情，我們商業(ye)地產行業(ye)的環境應(ying)該(gai)也不是(shi)很樂(le)觀。

疫(yi)情之(zhi)后的形勢(shi)如何？我個人抱謹(jin)慎態度。它實際上會(hui)是(shi)機會(hui)和挑戰并存的狀(zhuang)態。從短期來看，企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)金流是(shi)比較緊(jin)張(zhang)的(de)(de)(de)(de)(de)，但是(shi)消費者報復性(xing)消費的(de)(de)(de)(de)(de)沖動是(shi)強烈(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)。從中期來看，行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)并(bing)購(gou)也許(xu)會更(geng)多。大(da)批現(xian)金流緊(jin)張(zhang)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)就要積極融資，這不一定是(shi)壞事：我(wo)有(you)貨、你(ni)有(you)渠道，他(ta)有(you)現(xian)金，這對并(bing)購(gou)重(zhong)組其實是(shi)一個(ge)非常好的(de)(de)(de)(de)(de)機會。

只(zhi)要國家經濟(ji)體整體沒有(you)(you)問(wen)題，其實就(jiu)不用發愁，因為我們畢竟(jing)處在(zai)主權(quan)貨幣時代(dai)。只(zhi)要流通還在(zai)，那么我認(ren)為零(ling)售行業就(jiu)不會有(you)(you)太大的問(wen)題。

另外，在當(dang)下和未來的局勢下，企業的內部內控(kong)也(ye)會變(bian)得越來越重(zhong)要。內控(kong)的(de)水平實際(ji)上(shang)直接決(jue)定了我(wo)們的(de)成本。隨著數字化平臺搭建完成、投入(ru)使用，我(wo)們對于內部的(de)運營就能有更客(ke)觀的(de)評估。當一切情況都擺在(zai)了(le)桌面上(shang)，企(qi)業才(cai)有能力去(qu)發現(xian)問(wen)題(ti)，然后(hou)去(qu)調整問(wen)題(ti)。

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正大商業地(di)產首席信(xin)息官·陳競毅

這(zhe)次(ci)分享，主(zhu)要想和大(da)家聊聊疫情期間我(wo)們做的(de)一些工(gong)具和工(gong)作(zuo)，其主(zhu)要在(zai)于兩個方面(mian)：
第一，疫情(qing)期(qi)間(jian)，我們(men)基于海(hai)鼎(ding)商管系(xi)統(tong)和第三方的(de)數據來(lai)源(yuan)，在BI平(ping)臺(tai)上對物業(ye)情(qing)(qing)況(kuang)進行了跟蹤(zong)。其(qi)可以及(ji)時收集跟蹤(zong)物業(ye)商戶的復工情(qing)(qing)況(kuang)以及(ji)其(qi)他經營(ying)情(qing)(qing)況(kuang)，這些(xie)信息能幫助購物中心快速判斷(duan)物業(ye)商戶的實(shi)力和發(fa)展(zhan)狀態(tai)。

第(di)二(er)，現在正大廣場(chang)對于不同狀態的商戶采取不同的租金(jin)減免政策，整(zheng)體減免政策相對比較(jiao)復(fu)雜。所以(yi)我們調(diao)用了海鼎CRE系(xi)統里比(bi)較完備的合同信息，結(jie)合BI系統對于租(zu)金減(jian)免進行了模型建設，并結合電子賬單進行落(luo)地。通過(guo)批量操作，我們比(bi)較快(kuai)速地將租(zu)金優惠(hui)落(luo)實(shi)給了商(shang)戶。
其實(shi)在(zai)過去(qu)，我(wo)們一直都在(zai)做一些商(shang)業(ye)(ye)數(shu)據模型，對于物業(ye)(ye)的商(shang)業(ye)(ye)發展趨勢做一些預測。但是(shi)這(zhe)次(ci)疫情給予了(le)我們比較大的打擊：近期的數據(ju)屬于異常數據(ju)，在日常的經營中不具有參考性。從中長期出發，到明年做預算的時候，這些數據是(shi)沒法用(yong)的。
所以，我們用什(shen)么(me)數據作(zuo)為(wei)基(ji)礎(chu)去計劃2020年乃至于2021年的工作(zuo)呢？因為(wei)沒(mei)有可(ke)用的、可(ke)靠的數據作(zuo)為(wei)支(zhi)撐，后面8個(ge)月的工作(zuo)計劃，將會面對較大的困難(nan)。

換一個(ge)視角，這(zhe)次疫情也讓(rang)我(wo)們內部更認識到(dao)了智能化的價值(zhi)和(he)作用(yong)。我(wo)們現(xian)在每周都有(you)例會討論智能化的發展。在公司(si)里，智能化已經被提到(dao)一個(ge)非常高的位置(zhi)。各種平臺營銷玩法、數據(ju)采集(ji)應(ying)用(yong)……企業對于IT的(de)期(qi)待和需(xu)求都(dou)在急速的(de)提(ti)升。

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正弘城商(shang)業信息(xi)總監(jian)·王(wang)俊峰

在本次(ci)分享中，我首先想說(shuo)的是：我們需(xu)要先定義(yi)信息化在公司的運營(ying)中承(cheng)擔(dan)的角(jiao)色，然(ran)后(hou)才能(neng)根據(ju)這個角(jiao)色，一步(bu)一步(bu)實現我們信息化建(jian)設。

正弘城是(shi)2018年年底開(kai)(kai)業的(de)(de)(de)，我們(men)(men)現在在力推(tui)的(de)(de)(de)一些(xie)線上小程(cheng)序、帶貨直播，實際上在開(kai)(kai)業以(yi)前就已(yi)經進行了規劃布局。我們(men)(men)并沒(mei)有把線上小程(cheng)序、線上商城設計為單純的(de)(de)(de)電子商務平臺，只是在疫情(qing)期間對它進行了強化(hua)。在日常工作中，我們(men)(men)更多地將它們(men)(men)作為會員服務的(de)(de)(de)延伸。我們(men)(men)接下去也會講(jiang)講(jiang)實操(cao)的(de)(de)(de)一些(xie)做法：

在(zai)開業的(de)初(chu)期，正弘城就推出了小程(cheng)序搭(da)載的(de)會(hui)員(yuan)系(xi)統，并通(tong)過一些(xie)券營銷的(de)模式引流了一大批粉絲(si)。而且(qie)，由于活動是和商戶協同(tong)進行(xing)的(de)，購物中(zhong)心本身不(bu)用(yong)投(tou)入多(duo)少營銷費用(yong)。這也就使得正弘城的(de)會(hui)員(yuan)可(ke)以在(zai)一次次活動中(zhong)快(kuai)速增長。

為了(le)增強會(hui)(hui)員(yuan)的(de)體驗，在疫情期間，正弘(hong)城也沒有停(ting)止會(hui)(hui)員(yuan)活動(dong)，而(er)是把線下的(de)活動(dong)搬到了(le)線上，通(tong)過200多個線(xian)上群(qun)實現了(le)遠程觸達(da)。

同時，我(wo)們(men)也開通了(le)抖音，這并不是為(wei)了(le)給自(zi)己打(da)廣告宣傳，而是我(wo)們(men)認為(wei)未來(lai)的(de)顧(gu)客不一定只(zhi)來(lai)自(zi)于線下(xia)，線上也會成(cheng)為(wei)購物中心與(yu)顧(gu)客的(de)重要觸達(da)點(dian)。我(wo)們(men)的(de)客服(fu)人(ren)員應對線下(xia)服(fu)務的(de)工作量(liang)已(yi)經降(jiang)低到20%甚至更(geng)低。在我(wo)們看來，客服人員在抖音(yin)上(shang)“教”顧(gu)客怎(zen)么樣(yang)把正弘城玩一遍，也是很(hen)有意義的(de)服務互(hu)動。

以這樣的會員(yuan)運(yun)(yun)營思路，我們的小程序線上商城運(yun)(yun)營數據很可(ke)觀，在(zai)疫情期間(jian)（2月、3月），我們的線上(shang)銷售額已經(jing)達到2000多萬。另外(wai)，我們在去年(nian)年(nian)底推出的線上購物(wu)卡銷量(liang)也(ye)頗為可觀，每個月都能(neng)帶(dai)來數百萬營業額。

在購物中心直播帶貨領域，正弘城(cheng)也是走得比(bi)較快(kuai)的。我們在每一次直播之后也在不斷做著總結與(yu)調整，并給到出場的品牌不斷優化(hua)的指(zhi)導和(he)建議，結合(he)我們的線上商城(cheng)打包(bao)營(ying)銷。

以上種種，聊了很多實操細節。但在整體思(si)路上，我們(men)首先要認識(shi)到我們(men)不僅僅只是后臺系統的(de)操(cao)作者維(wei)護者，更是站在公(gong)司發展的(de)立場上，圍繞企業戰略方(fang)向推(tui)進(jin)數字化工(gong)作。正弘城在整體運(yun)營過程中 ，講(jiang)究(jiu)的是【人、貨、場、技】。我(wo)們利用技術手段(duan)(duan)，不僅僅要把顧客線上化(hua)(hua)(hua)，將(jiang)會(hui)員(yuan)轉(zhuan)化(hua)(hua)(hua)為(wei)私域流量(liang)進行運營，更要把導購(gou)員(yuan)線上化(hua)(hua)(hua)，并將(jiang)外部資源(yuan)進行多(duo)維度整(zheng)合(he)，用數(shu)字(zi)化(hua)(hua)(hua)手段(duan)(duan)進行落(luo)地轉(zhuan)化(hua)(hua)(hua)。

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重(zhong)慶長嘉匯信息運營經理·陳西南

大家剛剛分享了一些數字化領域的工(gong)作，那我就來說(shuo)說(shuo)重慶市場的一些情(qing)況。

可能大家都知道，我(wo)們的股東之(zhi)一香(xiang)港(gang)置地剛剛在上(shang)海徐匯濱江拿了一塊地王(wang)。但(dan)是據我(wo)們調研(yan)，目前重慶市場(chang)的局勢并不是很明朗，甚至是非常夸張的。首先根據三(san)月(yue)份(fen)的摸(mo)底情況，摸(mo)排的四百多家(jia)店(dian)鋪全年都沒有開店(dian)計(ji)劃(hua)。另外，今年預計(ji)開(kai)業(ye)的(de)重慶商業(ye)項目(mu)都在無(wu)限期延遲(chi)開(kai)業(ye)時間，包括一(yi)些業(ye)內知名項目(mu)。今年我們面臨的問題確實(shi)就(jiu)是一句話：怎么生存(cun)下去。

嘉匯這(zhe)個項目已(yi)經(jing)運營了(le)四年了(le)。抖音帶火了(le)一(yi)批網紅城市，一(yi)個是西安，一(yi)個是重慶。長嘉匯的彈子石老(lao)街作為4A風景區(qu)也是比較有特(te)色的(de)。但是在疫情影響(xiang)下，哪怕物業方面不斷去做調(diao)租(zu)減租(zu)的(de)一些工作(zuo)，還是有不少商戶有關店閉(bi)店的(de)考慮。

所以(yi)在這種情勢下，我(wo)們要將2020年視為一(yi)個二次創業的年份，以(yi)前(qian)的成績已經不再重要了。今年就是一(yi)個重新開始的年份。

那(nei)么，在一輪減租之(zhi)后，我(wo)們該怎(zen)么樣去進行調(diao)整呢？

今年(nian)，我們會實(shi)實(shi)在在地(di)去做數字化營銷的轉變(bian)工作。首先我們要重(zhong)新定(ding)義項目，對(dui)于外地客(ke)流(liu)我們不能抱太大(da)希望，那我們就要看(kan)看(kan)周邊客(ke)群(qun)有沒有機會可(ke)以進行引流(liu)。我們(men)與騰(teng)訊地圖(tu)大數據(ju)已經落地合作，尋找周邊的(de)社區客群并(bing)舉(ju)行(xing)精準的(de)營銷推(tui)廣。對于(yu)存(cun)活(huo)下來的(de)商(shang)戶而言，他們(men)就(jiu)需要(yao)對于(yu)現存(cun)的(de)客流進行(xing)產品(pin)和內容的(de)對標調整。然后，我們(men)也(ye)會針(zhen)對每(mei)一(yi)(yi)個(ge)業態(tai)每(mei)一(yi)(yi)個(ge)商(shang)戶，投入真金白銀去(qu)做長期的(de)（好幾個(ge)月(yue)）全(quan)場促銷推(tui)廣活(huo)動(dong)。

我們(men)也許沒有辦法再去做第(di)二輪的(de)減租，但是會在幫扶(fu)商戶營銷(xiao)推廣(guang)這個領域(yu)較(jiao)大地進(jin)行(xing)投入。五一，是我(wo)們(men)比較看好(hao)的(de)時間(jian)節點，我(wo)們(men)也將把(ba)五一作為促銷引(yin)流的(de)爆發點。

以(yi)上這些內(nei)容雖然(ran)不一(yi)(yi)定好聽，但(dan)是今年的(de)確(que)是一(yi)(yi)個很殘(can)酷的(de)年度，只有內(nei)部外部一(yi)(yi)起拼，商場才有可能(neng)活下去。

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面對疫情，各個項目(mu)的做法不一(yi)，但是目(mu)標都是一(yi)致的。同時，大家關注的問題主要在(zai)于這幾點：

1、實體商業與線上(shang)渠道的融(rong)合是不是有前途？

2、長(chang)期來看(kan)，疫情后的(de)市(shi)場情況究竟(jing)是樂觀還是悲觀？需(xu)要多久，我們(men)的(de)市(shi)場信(xin)心和消費者信(xin)心才能恢復(fu)？

3、商業地產的租金(jin)成(cheng)本問題

作(zuo)為本次沙龍的(de)特約觀察員，行業(ye)(ye)資深專家劉服群先生(sheng)針(zhen)對實體(ti)商業(ye)(ye)的(de)線上(shang)銷售問題作(zuo)出了點評：從(cong)百貨，到專賣(mai)店到購物中心，商業(ye)(ye)的(de)發展一直都是不斷迭代和融合的(de)過程。在(zai)實體(ti)商業(ye)與線上(shang)渠(qu)道融(rong)合(he)發展的過(guo)程(cheng)中，我們(men)不(bu)能有偏(pian)頗，依舊需(xu)要重視線下場景的價值，實體(ti)商業(ye)是永存的主力，不(bu)能因為線上(shang)短期的收益(yi)荒廢了實體(ti)商業(ye)的根本。不過從長遠(yuan)來看(kan)，不可否認，實體商業與線上(shang)銷售渠道的結合是很有價(jia)值的模(mo)式。

另外，在消費者和(he)市場信心恢復的(de)問題上，劉總認(ren)為(wei)：?預(yu)計不用太(tai)久時(shi)間，消費(fei)的(de)(de)(de)反(fan)彈(dan)還是(shi)(shi)會(hui)(hui)到來。在政府對(dui)于消費(fei)行(xing)為的(de)(de)(de)指(zhi)導和(he)引導下，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)消費(fei)者總是(shi)(shi)會(hui)(hui)走出來的(de)(de)(de)。這(zhe)是(shi)(shi)一個(ge)趨勢，也是(shi)(shi)一個(ge)過(guo)程。機遇，是(shi)(shi)留給有準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)的(de)(de)(de)人的(de)(de)(de)，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)購物中心(xin)要做(zuo)好準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)抓住反(fan)彈(dan)。但是(shi)(shi)，企(qi)業(ye)也要做(zuo)好面(mian)對(dui)困難的(de)(de)(de)心(xin)理準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)，畢竟疫(yi)情已經產生的(de)(de)(de)影響，肯定會(hui)(hui)拖累上半(ban)年乃(nai)至全年的(de)(de)(de)業(ye)績(ji)，全年目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)完成還是(shi)(shi)比較困難的(de)(de)(de)，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)購物中心(xin)團隊也要做(zuo)好抗壓應對(dui)的(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)。