“科技的(de)應用(yong)，并不是一個千(qian)篇一律的(de)標準公式(shi)。沒有所謂的(de)數字化和智能化的(de)單(dan)一模式(shi)是全國(guo)通用(yong)的(de)。數智化一定(ding)是貼近客戶(hu)，與(yu)客戶(hu)共同(tong)(tong)思考，共同(tong)(tong)成(cheng)長。”

零(ling)售領域關于商業模式和技(ji)術(shu)(shu)創新的(de)探索層出不(bu)窮，近兩年(nian)來，隨著(zhu)技(ji)術(shu)(shu)的(de)深入發(fa)展，零(ling)售企業數(shu)(shu)智化(hua)已經成為行業的(de)共識(shi)。除了零(ling)售企業自身(shen)的(de)革新外，信息化(hua)服務商在(zai)零(ling)售數(shu)(shu)智化(hua)的(de)過程(cheng)中扮演了非常重要的(de)角(jiao)色，他們對數(shu)(shu)智化(hua)的(de)理解(jie)和數(shu)(shu)據(ju)技(ji)術(shu)(shu)的(de)應用(yong)走在(zai)行業前言(yan)。

近日，在2021中國便利店大會現場，我們就便利企業在數智化方向的探索采訪了海鼎首席運營官蔣作梁，看看便利行業的數智化都有哪些新玩法。

01

消費者什(shen)么時候最愿意來你的(de)店(dian)？

是當(dang)他對你有要求的(de)時候。他購買(mai)了一項權益，主動(dong)要求你履約的(de)時候。

談到數智(zhi)化玩(wan)法，不得不提營銷領域，預售、發券(quan)、積分、購物金(jin)……線上花樣五花八門，線下也不甘示弱，但是線下做營銷一直很難， “怎么樣把顧客吸引到店里來，怎么樣提高復購”對于大部分線下零售企業都是一大難題。蔣作梁首先分享了一個海鼎與新佳宜一起探索的案例。

去年的疫情，導致門店客流下降(jiang)，很(hen)多零售企業都采(cai)取了很(hen)多方(fang)法，直(zhi)接(jie)降(jiang)價(jia)、單(dan)品促銷(xiao)(xiao)、組合促銷(xiao)(xiao)、總額(e)滿減，手段都上來，甚至消費(fei)者都搞(gao)不清楚我們的優(you)惠到底是多少。但(dan)是，效果并不理想。

我們(men)把6元錢的牛奶，降價到2元，力度很大，但是復購依然不強。我們也采用了別的方案，發朋友圈廣告、支付有禮等手段來送券，但核銷率貌似還是不夠理想。

現在(zai)的(de)消費者短信(xin)不看，關注了公(gong)眾號(hao)也不打開。如何把(ba)我們的(de)「會員」喚醒(xing)，讓他們趕緊(jin)來(lai)門(men)店消費呢？

我(wo)(wo)們(men)與客戶一(yi)(yi)起探討，我(wo)(wo)們(men)是否(fou)可以換一(yi)(yi)種思路，思考我(wo)(wo)們(men)有(you)哪(na)些優(you)勢(shi)，從(cong)這些優(you)勢(shi)出(chu)發(fa)來做一(yi)(yi)些嘗(chang)試。我(wo)(wo)們(men)知道了新(xin)佳(jia)宜的冷鏈基(ji)(ji)礎(chu)設施非(fei)常(chang)好，新(xin)佳(jia)宜的奶品的貨源(yuan)也非(fei)常(chang)有(you)優(you)勢(shi)，能否(fou)以我(wo)(wo)們(men)的優(you)勢(shi)產品為(wei)基(ji)(ji)礎(chu)，尋找(zhao)一(yi)(yi)個(ge)不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)針(zhen)對會員的(所有社會上的人都是我的會員)、消費者很容易弄懂的、對于門店對于企業和消費者來說都更便捷的方案？

在(zai)思考的(de)(de)過程(cheng)中，我們聯(lian)想到(dao)做的(de)(de)「母(mu)嬰行業的(de)(de)寄(ji)存業務」，奶(nai)(nai)粉(fen)有保(bao)質期，媽媽都希望孩子喝到(dao)的(de)(de)奶(nai)(nai)粉(fen)是新鮮(xian)的(de)(de)，但是又擔心供不應求，以及(ji)還想享受(shou)母(mu)嬰店(dian)的(de)(de)滿(man)額優惠，他們就會一次買很(hen)多罐奶(nai)(nai)粉(fen)，先(xian)寄(ji)存在(zai)店(dian)里，然后根據奶(nai)(nai)粉(fen)消(xiao)耗進(jin)度分次到(dao)店(dian)履(lv)約(yue)。 

我們(men)還做過「奶站的次卡業務」，顧客可以充值，充的不是金額(e)，而是取奶的次數(shu)。

—— 一次(ci)購買(mai)，多次(ci)到店(dian)，來取貨。

我們就這些內(nei)容展(zhan)開聯(lian)想，想到了一個方案(an)：干脆(cui)將6元一瓶的奶便宜到1分錢一瓶。用1分錢買一瓶奶，你可以買30瓶。這是一個權益，這個權益是需要付費來取得的。那么，你需要支付59.7元獲得1分錢買一瓶奶買30次的權益。當然這個權益是需要分次使用的，消費者購買了這個權益以后就要有30次到店取貨的過程，這樣就提升了他的復購。

玩(wan)法很多(duo)，但是(shi)始終都是(shi)要圍繞著(zhu)企業的(de)(de)優勢和(he)顧客的(de)(de)需求去做，挖(wa)掘他們之間深(shen)層次(ci)的(de)(de)吻(wen)合度，才(cai)能提高用戶粘(zhan)性。我們的(de)(de)營銷(xiao)小程序在新佳宜(yi)上(shang)線(xian)以后，做了(le)300多場類似這樣的活動，用券70多萬張，拉動了2300多萬銷售額，券的核銷率在35%左右，這在便利行業是一個不錯的成績。

海鼎一貫的(de)(de)風(feng)格，是比較穩健的(de)(de)。我(wo)們(men)(men)不太會「人云亦(yi)云」，或者說「追(zhui)趕所(suo)謂的(de)(de)時尚」。我(wo)們(men)(men)很重視貼合實(shi)際、選擇最合適(shi)的(de)(de)方式跟(gen)客戶(hu)一起(qi)成(cheng)長。我(wo)們(men)(men)跟(gen)客戶(hu)一起(qi)思(si)考，一起(qi)面(mian)對變局和困難(nan)。

提升銷售不是一個(ge)動作，而是一個(ge)結(jie)果，我們會分(fen)解成提升客流+提升轉化率。比如我們的客戶太原唐久就很重視鮮食產品的滲透率，他們的鮮食產品是拳頭，是抓手。我們還有很多不同業態的客戶，有的做特賣(特價)，有的做生鮮加強，有的做自有品牌。大家都在思考自己的品牌特色。

科技(ji)的(de)應用，不是一(yi)個千(qian)篇一(yi)律(lv)的(de)標準(zhun)(zhun)公式，企(qi)業應用也沒有放(fang)之四海(hai)而皆準(zhun)(zhun)的(de)神仙產品(pin)。數智化一(yi)定是貼(tie)近客(ke)戶，與客(ke)戶一(yi)起(qi)結(jie)合具(ju)體(ti)的(de)企(qi)業情況共同(tong)思考，共同(tong)成長。

02

業(ye)務發展和外部環境是相輔相成的

兩者(zhe)不是一成不變的，關鍵在于我(wo)們對形勢變化認知(zhi)的敏感度。

便利店(dian)(dian)是(shi)目前(qian)零售業發展最(zui)快的業態，屢受資本青(qing)睞(lai)，其(qi)中重要的一(yi)(yi)個原因(yin)就是(shi)規模(mo)經濟，便利店(dian)(dian)只有在門店(dian)(dian)達到一(yi)(yi)定數量的時候才能形(xing)成規模(mo)采購和(he)規模(mo)銷售的良性循環，在日益激烈(lie)的競爭(zheng)環境下，加盟成為(wei)便利行業快速(su)發展的一(yi)(yi)劑良藥。

加盟不是(shi)把(ba)貨賣(mai)(mai)給門店，而是(shi)幫助(zhu)門店將(jiang)貨賣(mai)(mai)出去，從直營到(dao)加盟，從加盟到(dao)更好的(de)加盟，只有實(shi)現多方(fang)共贏才能長久發展。

最近(jin)，我們(men)發(fa)現，很多(duo)便利企業開(kai)始協調供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)直接針對加(jia)(jia)盟(meng)商(shang)(shang)(shang)(shang)開(kai)展(zhan)特賣(mai)，他(ta)們(men)先對商(shang)(shang)(shang)(shang)品進行分析，得出引流品、高毛利品、網(wang)紅爆(bao)款(kuan)等商(shang)(shang)(shang)(shang)品清單(dan)，再與供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)協商(shang)(shang)(shang)(shang)，獲取量大(da)從(cong)優的(de)價格政(zheng)策，然(ran)后(hou)將活(huo)動發(fa)布給所(suo)有加(jia)(jia)盟(meng)商(shang)(shang)(shang)(shang)，加(jia)(jia)盟(meng)商(shang)(shang)(shang)(shang)可預付(fu)款(kuan)項(xiang)，供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)根(gen)據(ju)加(jia)(jia)盟(meng)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)要貨(huo)(huo)需求分批發(fa)貨(huo)(huo)。在這個業務的(de)背后(hou)，為了(le)不影(ying)響加(jia)(jia)盟(meng)商(shang)(shang)(shang)(shang)正常要貨(huo)(huo)，減少加(jia)(jia)盟(meng)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)操作，我們(men)的(de)系統(tong)會自動拆(chai)分特賣(mai)訂單(dan)、普通訂單(dan)，特賣(mai)訂單(dan)從(cong)之前繳納的(de)特賣(mai)款(kuan)中扣，做到專(zhuan)款(kuan)專(zhuan)用。

除了增加外部銷售，我們(men)(men)也(ye)一起反(fan)思(si)，在這個喧囂嘈雜的(de)環境下，什么是(shi)真正的(de)內功，我們(men)(men)認為最(zui)終還是(shi)品類管理和提升庫存周轉。我們(men)(men)很(hen)高(gao)興地看到，東北的(de)一個客(ke)戶做到了8天門店庫存周轉率。

說到庫存周轉(zhuan)，我(wo)們也(ye)談(tan)一談(tan)補貨。

智能補貨，我們很早就做了，用上(shang)下限(xian)，用平均銷量法(fa)。再(zai)加(jia)上(shang)不同的(de)因素(su)，我們最多的(de)時候做了六合一算(suan)法(fa)。所以，我們今(jin)年在內部實際上(shang)是叫精準(zhun)補貨。

以往，我們(men)的(de)(de)客戶大(da)部分都(dou)選擇(ze)了(le)上(shang)下限(xian)。那么現(xian)在的(de)(de)精準補貨有哪(na)些改進呢(ni)？大(da)家都(dou)知道(dao)上(shang)下限(xian)補貨的(de)(de)關鍵(jian)就是去調整(zheng)和設置這個上(shang)下限(xian)，多久(jiu)調一(yi)次？什(shen)么時候調？實際上(shang)不同的(de)(de)品類是不一(yi)樣的(de)(de)。有的(de)(de)品類一(yi)段時間調整(zheng)一(yi)次，有的(de)(de)品類可(ke)能每天都(dou)要(yao)刷新，這是比較大(da)的(de)(de)工作量和計算(suan)量，還(huan)有一(yi)定的(de)(de)不確定性(xing)。

我們跟中科院的專家教授(shou)們一起做了大(da)量研究(海鼎也是中科院的虛擬經濟第四研究室)，在算法和流程的驅動下，通過大規模的算力和數據中臺能力支撐，能夠做到每天刷新，甚至做到在補貨的時段當中每一分鐘的刷新，充分的去調動所有的數據源和相應的運算能力，用動態上下限的方式給出最精準的銷量預測。

我們(men)跟千惠一(yi)起做智能補貨，也取(qu)得了一(yi)些(xie)成績，上線以后(hou)，銷售額提升了5%、庫存周轉率提升了15%，報損金額減少了30%。

03

要把事(shi)情的過程數字(zi)化(hua)

我(wo)們(men)講人貨場(人不僅僅是消費者，也有我們的工作人員)，人越來越少，貨越來越多，我們在發展規模，擴大我們的陣地，就是我們的場。

人貨場不(bu)是(shi)(shi)割(ge)裂的，是(shi)(shi)什么(me)把他們串(chuan)起(qi)來了呢？是(shi)(shi)事情。

我們講(jiang)數(shu)字化(hua)，不是將人、貨、場割(ge)裂的(de)數(shu)字化(hua)，而是要把事(shi)情的(de)過程數(shu)字化(hua)，實現事(shi)到人的(de)精(jing)細(xi)運營。

事情有多種驅動，我們歸納了3種：時間驅動、數據變化驅動和任務驅動。這些驅動了什么？

1、驅動(dong)商品智能(neng)營(ying)銷(xiao)(xiao)，我們在一個生鮮客戶上(shang)線(xian)的門(men)店(dian)運營(ying)平臺里(li)面就(jiu)有一個模塊可以讓門(men)店(dian)自行(xing)設置(zhi)規(gui)則(ze)，到(dao)點結(jie)合銷(xiao)(xiao)量和庫(ku)存自動(dong)打折；

2、驅動門店(dian)任(ren)務執(zhi)行，總部(bu)任(ren)務下(xia)發、門店(dian)的執(zhi)行過程(cheng)全部(bu)都在線化、可視化；

3、驅動(dong)建(jian)店過程(cheng)，從(cong)選址(zhi)結束后的整(zheng)個(ge)建(jian)店過程(cheng)，裝(zhuang)修的里(li)程(cheng)碑，整(zheng)個(ge)過程(cheng)我(wo)們都數字化(hua)。

04

實現(xian)供應鏈(lian)端到端整體效率提升

供(gong)(gong)應鏈不再僅(jin)僅(jin)專注(zhu)于(yu)供(gong)(gong)應端(duan)(duan)，而是要圍(wei)繞全過程、全鏈條，實現(xian)供(gong)(gong)應鏈端(duan)(duan)到(dao)端(duan)(duan)整體效率(lv)提升。

今年，我在內部講得比較多(duo)的是「供應鏈端到端整(zheng)體效率提(ti)升」，供應商、企業、消費者，各個角色之間的交互離不開配送。我們的客戶時捷物流(liu)已經做到：日(ri)配8000家門店，平均12秒配送一家門店，揀貨準確率 99.99%，我們的系統方案還依然在跟客戶一起進步，一起發展。