近期(qi)舉辦的海鼎零(ling)售數字創新周(zhou)活動中(zhong)，我們有幸邀(yao)請到新佳宜的劉娟劉總做專題分享。

新佳宜便(bian)利店成立(li)于(yu)2012年，深耕(geng)湖(hu)南(nan)市場，門店數超1000家。

劉娟劉總(zong)，便利行(xing)業(ye)近十年從業(ye)經驗，中歐(ou)商(shang)(shang)學(xue)院CMO學(xue)員，曾在企業(ye)總(zong)經辦、營運部(bu)、商(shang)(shang)品(pin)部(bu)等多部(bu)門(men)任職(zhi)，在便利店商(shang)(shang)品(pin)營銷管理領(ling)域有深厚(hou)的積累。

劉總從便利店行業近幾年的發展分析了行業目前的現狀和便利店保持增長的原因，表達了對便利行業持續發展的信心，同時也講述了新佳宜進行數字化營銷轉型的背景。

劉總還分免費券、付費券、直播售券和精準營銷四個階段為大家詳解了新佳宜便利店的營銷轉型路徑。

以(yi)下(xia)是直播實(shi)錄(lu)：

大家下午好(hao)！我(wo)是新佳宜便利(li)店商品部(bu)副(fu)總(zong)監(jian)劉娟，非常榮幸(xing)受海鼎公司邀請，能(neng)夠有機會跟大家分享一(yi)下新佳宜便利(li)店疫情這幾年(nian)做(zuo)的一(yi)些營銷轉型之路(lu)。

新佳宜是一家便利店，我(wo)(wo)相信大家對于(yu)便利店這個行業都(dou)不會陌生，因為(wei)我(wo)(wo)們經常在電影里面(mian)看(kan)到。

都說轉角不一定能(neng)遇見愛，可(ke)能(neng)會遇見一家(jia)便利(li)(li)店，但是現在轉角可(ke)能(neng)不只遇見一家(jia)便利(li)(li)店，可(ke)能(neng)有四(si)五家(jia)便利(li)(li)店。

整個中國便(bian)利店(dian)行業其實在這些年也發生了(le)翻(fan)天覆地(di)的(de)變化。

從CCFA 2022年中國便利店的報告來看，從2015年到2021年全國的店鋪數，從9.1萬增長到了25.3萬，增長率是178%，全國便利店的銷售規模也從1181億增長到了3492億，增長率195%。

雖然受到了疫情的影響，但是便利行業的整體增長還是令我們所有便利從從業者非常具有信心。

從2013年(nian)到2022年(nian)便利(li)店(dian)跟(gen)整個零售行(xing)業的(de)這種增(zeng)(zeng)速(su)的(de)變化，大(da)家也可以看一(yi)下，我們(men)的(de)ppt里(li)面的(de)圖表，其(qi)實從2013年(nian)開始呢(ni)，便利(li)店(dian)一(yi)直都是處于增(zeng)(zeng)長的(de)狀態，2016年(nian)的(de)時候(hou)大(da)家把(ba)便利(li)店(dian)行(xing)業稱為風口上(shang)的(de)一(yi)個行(xing)業，整體的(de)增(zeng)(zeng)速(su)達到了31%。

雖然從2019年(nian)開始，我們(men)受到了疫(yi)情的影響，但是(shi)截止2021年(nian)年(nian)底，整(zheng)個便利行(xing)業的增速(su)還是(shi)保持兩位數的增長。

便利店行業為什么會有這種增長呢？其實還是源于便利行業(ye)非常特殊的(de)一個屬性。

首(shou)先就(jiu)是非(fei)常(chang)獨特的這種地理位置，離(li)消費(fei)者更(geng)近，剛剛也說了，我們便(bian)利店轉(zhuan)角就(jiu)可(ke)以(yi)遇到。

第二個，是我(wo)(wo)們(men)(men)獨特的這種商品優勢，我(wo)(wo)們(men)(men)大家都把便利店行業稱為一個小而美(mei)的一個業態。

每個門(men)店平(ping)均的S K U可能(neng)從(cong)1200到2500不等，我(wo)們的商(shang)品是非常齊全的，基本上可以覆蓋(gai)一日三餐所需(xu)，以及平(ping)時一些便利性需(xu)求的商(shang)品。

第三，從圖表中(zhong)可以(yi)看出，整個便(bian)利(li)的(de)顧(gu)客(ke)，他的(de)到(dao)店頻次是(shi)非常高的(de)，一般便(bian)利(li)店的(de)顧(gu)客(ke)他會(hui)去(qu)便(bian)利(li)店四到(dao)五次的(de)基(ji)本上占(zhan)到(dao)了64%。

第四，就(jiu)是基于便(bian)利店這(zhe)種特殊行業屬性，相信大家都(dou)聽(ting)說(shuo)了，在疫情期間，許多(duo)便(bian)利店它(ta)承擔起了整個(ge)城市的(de)一(yi)個(ge)保供者的(de)角(jiao)色，為我們(men)周邊(bian)的(de)顧客穩定持續的(de)提供飲(yin)用(yong)水等等。

新佳宜總部位(wei)于網(wang)紅城市長沙，我在長沙生活了(le)將近20年，突然(ran)有一天就感覺長沙變成了(le)網(wang)紅城市。

長沙(sha)有(you)很多(duo)非常優秀(xiu)的一些品牌(pai)，像(xiang)茶顏(yan)悅色、文和(he)友等都是(shi)我們的鄰(lin)居，當然長沙(sha)也有(you)來自于(yu)國際的711、羅森，以及我們本土非常優秀(xiu)的同行們。

其實(shi)長沙的(de)便(bian)利店業態競爭非(fei)常激烈，新佳宜就是在長沙，在湖南這個市場深耕了15年的時間。整個的歷程可以分為三個部分。

第一個，就是在前九年我們基本上做B2B的生意，以普通的加盟店為主，當時的開店速度非常快，大致是以10到20家這種速度增長。

2015年年底(di)開始(shi)，公(gong)司(si)引進(jin)了非常優秀的團隊來打造直(zhi)營，做(zuo)直(zhi)營的(de)初衷就是為了(le)打好樣板，創造屬于新佳宜自己(ji)的(de)加盟(meng)模式(shi)，然后復制給我(wo)們的(de)加盟(meng)店。

從2020年開始，公司(si)又確認了我們未來是直營加強加盟的模式(shi)，強加盟模式需要商品流(liu)、信息(xi)流(liu)、財(cai)務流(liu)全部都統一來(lai)管理。

在這15年的時間，新佳宜也獲得了外部的一些認可，2021年中國便利店的排名中我們排18。

為什么新佳宜要做一些營銷的轉型呢？

我覺得是基于幾個背(bei)景。

其實營銷就是在不確定性當中尋找確定性。

第一是疫(yi)情反復，我們(men)原來以(yi)一個店為中心，覆蓋周邊的(de)商圈，我們(men)需(xu)要改變這種等客(ke)到(dao)店的(de)方式，因為可能有疫(yi)情的(de)影(ying)響，顧客(ke)出不了門，或者(zhe)顧客(ke)天然(ran)的(de)會減少出行(xing)頻次。

那我們怎么樣從傳統的海報的方(fang)式，變成顧客可(ke)以主動獲取(qu)到新佳宜在干什么？

我(wo)們希望(wang)改(gai)變原(yuan)來(lai)的(de)(de)以店來(lai)經商(shang)(shang)的(de)(de)模式(shi)，能做到顧客在哪(na)我(wo)們的(de)(de)經商(shang)(shang)就在哪(na)。

第二(er)，就是整個便利店(dian)覆蓋的(de)(de)商圈半徑(jing)500米其實是很窄的(de)(de)，我們需要拓(tuo)寬(kuan)商圈，讓(rang)更多的(de)(de)周邊的(de)(de)顧(gu)客都知道我們現(xian)在(zai)在(zai)做什么活(huo)動(dong)。

第三(san)，隨著線上線下的沖(chong)擊(ji)，競爭非常(chang)激烈，行(xing)業(ye)還是非常(chang)內卷的。

我們原來的(de)(de)商品(pin)促銷方式(shi)可能就是(shi)粘貼海報，流量非常(chang)有限(xian)，而(er)(er)且海報上(shang)面的(de)(de)單品(pin)非常(chang)多，無法做到聚焦(jiao)，而(er)(er)且整個(ge)促銷活(huo)動的(de)(de)數(shu)據，無法數(shu)字化的(de)(de)追(zhui)蹤。

原來傳統(tong)的(de)營(ying)銷(xiao)方式(shi)可能類似于直(zhi)男(nan)的(de)營(ying)銷(xiao)，就是無論(lun)今(jin)天你是誰，我們(men)都給你同樣的(de)促銷(xiao)。

但是(shi)今(jin)天大(da)家的生活習慣都在發生著(zhu)翻天覆地(di)的轉(zhuan)變。很(hen)多(duo)手機(ji)都有個功能，會提示大(da)家手機(ji)屏幕(mu)的使用時長是(shi)多(duo)少(shao)。

我們消費者已經做了改(gai)變，他(ta)的時間也不只是(shi)在(zai)線下逛一逛，他(ta)可能(neng)在(zai)線上拿手(shou)機(ji)的時間會更多(duo)。

以上三點，就是新(xin)佳宜營銷(xiao)轉型的(de)一些背(bei)景(jing)。

新佳宜(yi)的(de)數(shu)字化營銷轉型從2020年5月份(fen)開始，我們做(zuo)了很(hen)多(duo)的(de)嘗試(shi)。

目前我們小程序的會員有80萬，小程序日活大概是1.2萬，我們每天付費券包的售賣數是1.4萬，日均來核銷付費券包的大概是1.36萬，因為我們還有一些免費的券，平均每家店顧客主動來核券的將近40張。

我們公司的(de)數字化(hua)營銷的(de)思路也可以跟大家分享一下(xia)。

因為新佳宜(yi)85%是做便利(li)店(dian)的(de)(de)，所(suo)以新佳宜(yi)的(de)(de)營(ying)銷思(si)路是引流到(dao)店(dian)為我們的(de)(de)加盟店(dian)帶來(lai)更多的(de)(de)客源(yuan)。

所以，我們是以海鼎研發的營銷的小程序為載體，通過多個渠道如朋友圈、直播公眾號、企微、社群等發券領券的方式引流到店消費，最終完成整個閉環。 

整體數字化營銷的時間軸，我覺得也分為幾個階段。

第一個階段(duan)是免(mian)費券。

我們當時(shi)做免費券(quan)的初衷是希望提高客(ke)單，打造新(xin)佳(jia)宜的優勢品類。

第二(er)個階段我們開始做付(fu)費券包(bao)，主要是一次購買多次核銷的方式。

第三個階段，我們有(you)更(geng)加(jia)豐(feng)富的(de)營銷場景，加(jia)入直播售券，希望能(neng)跟(gen)消費者之間(jian)有(you)更(geng)多的(de)互動，能(neng)夠把商品背后的(de)一些(xie)品牌傳(chuan)遞(di)出來(lai)，一些(xie)理念能(neng)夠和消費者直接的(de)溝(gou)通(tong)。

第四個階(jie)段，我(wo)們就(jiu)(jiu)會通過大數(shu)據的標簽，進(jin)行定向精準的營(ying)銷。整個新佳宜數(shu)字化營(ying)銷時間(jian)軸(zhou)就(jiu)(jiu)分為以(yi)上四個階(jie)段。

最開始我們做(zuo)免費券的時候(hou)，我們會以一(yi)些優勢(shi)的品(pin)(pin)類券作(zuo)為鉤子券，選品(pin)(pin)主(zhu)要集中(zhong)在低溫奶、冰激凌以及一(yi)些鮮食(shi)等剛需(xu)品(pin)(pin)。

整(zheng)體的檔(dang)期(qi)，我們會整(zheng)月不斷打，持(chi)續觸達顧(gu)客，培(pei)養顧(gu)客的消(xiao)費習慣(guan)。

通過電(dian)子券作為載體，這個券最大的(de)好處就(jiu)是支核一體，用戶只用出示微信的(de)付款(kuan)碼，就(jiu)會(hui)自動核銷。對于顧客而(er)言是非常方便(bian)的(de)，而(er)且券到期的(de)時候，系統會(hui)有(you)提醒，二(er)次(ci)觸(chu)達顧客，告訴你要去新佳(jia)宜(yi)用券了(le)。

我(wo)們希望在最開始的(de)(de)階段，養成顧客(ke)進店先領券后結賬的(de)(de)習慣，而且(qie)很多顧客(ke)領了券以(yi)后還會順帶買其(qi)他東西，商(shang)品的(de)(de)連帶率(lv)整(zheng)體是非常高的(de)(de)。

免費券的(de)第二種就是以商品造節(jie)，我(wo)們(men)自己(ji)來做(zuo)一些活動(dong)回饋給(gei)消費者，節(jie)假日大額的(de)滿減券效果也(ye)是非常(chang)不錯的(de)。

這個是我們新佳宜在9月份就是上個月的時候做的一檔活動，總共發券近(jin)9.5萬張，用券數(shu)大概是(shi)4.7萬張，整體連(lian)帶的銷售(shou)是(shi)325萬，優惠的金(jin)額是(shi)104萬，整體活動無論從銷額還是從毛額上面都有極大程度的提升。

免費券還有很多種方式，應用場景也很多，比如說新店開業，我們需要讓更多的人知道新店的活動，那我們會提前做附近發券，顧客到店后，我們會以支付有禮的方式，他付完錢以后可以給他發券，還有朋友圈的發券、公眾號的發券等等，免費券的玩法可以是多端觸達。

到了第二階段，我們主要做一些(xie)付費券，可以一次性購買多張，到店分次來核銷，提前鎖定顧客的多次性的周期性的消費，非常有效的拉復購。

為什么我們要做付費券包呢？

首先，這種付費券包的(de)(de)方(fang)式其(qi)實(shi)它的(de)(de)粘性是非常強(qiang)的(de)(de)，它區別于我們(men)剛剛說(shuo)的(de)(de)第一種方(fang)式，這個顧客他是已經花了錢的(de)(de)，從核銷(xiao)的(de)(de)緊迫性來說(shuo)，他天然的(de)(de)就會盡快到店核銷(xiao)。

第二個呢(ni)，我(wo)們所有的預售都是基于提前消費，對于門店的備貨是非(fei)常好(hao)的。

第三就是(shi)付費券是(shi)有社交屬性(xing)的，可(ke)以(yi)轉贈(zeng)給親朋好友，像發(fa)紅(hong)包一樣，可(ke)以(yi)發(fa)一些人人都需要(yao)的商品券。

而且這種(zhong)復購的屬(shu)性，我們還可(ke)以限(xian)制每(mei)天每(mei)個(ge)人可(ke)以領多少張。

大家可以看到比如說你自己(ji)給你的(de)(de)父母或者給你的(de)(de)親朋好友，給你的(de)(de)一些小伙(huo)伴，除了發(fa)紅包的(de)(de)方(fang)式以外也可以發(fa)新佳宜(yi)這種券包，其實它的(de)(de)這種場景更好的(de)(de)就是(shi)有這種裂變屬性(xing)。

關于我們階段二(er)付費券包(bao)的一些玩法經驗的分享，我覺得首先在選品上面我們一定是(shi)高(gao)頻的，就是(shi)這個(ge)顧客他他應該會使用到(dao)的。

第二個我(wo)覺得是為顧客做整體的(de)品質升級，比如說鮮(xian)奶、水、飲料、鮮(xian)食等等，可(ke)能(neng)大家(jia)通過這(zhe)樣的(de)付費券，大額的(de)券包的(de)方式，培養顧客對于某一個品類的(de)消費習慣，增加粘(zhan)度。

我們的活動(dong)周期一般是整月，核銷周期會多(duo)預留一個月的時間(jian)，給顧客兌(dui)券。

活動的推廣我們也會通過(guo)企位社群、朋(peng)友圈、公眾(zhong)號以及(ji)一些線下的物料(liao)進行(xing)立體(ti)全覆蓋。

我(wo)們付費券的(de)營銷效果在(zai)某一些(xie)品(pin)類(lei)還(huan)是(shi)不錯(cuo)(cuo)的(de)，比(bi)如說咖啡品(pin)類(lei)，我(wo)們做了一個活動，買五(wu)送三，它的(de)買券數(shu)(shu)以(yi)及(ji)用券數(shu)(shu)都非(fei)常不錯(cuo)(cuo)，而且這些(xie)顧客在(zai)核銷券的(de)時(shi)候還(huan)會有其他連帶消費。

第(di)三階段，因為(wei)原來無論是(shi)在免費券(quan)還是(shi)付費券(quan)，我們(men)跟所有的(de)顧(gu)客是(shi)沒有任(ren)何的(de)互(hu)動，可能更(geng)多(duo)的(de)是(shi)我發給您，您如果有需(xu)求，那就領了然后到店(dian)去核銷。

但是，很多(duo)品牌包括產品，他想透露(lu)的一(yi)些(xie)理念也好，一(yi)些(xie)產品的很好的品性也好，我們(men)原來是沒有渠(qu)道做宣傳的。

所以第三階段，我們加入了直播售券。

這個方式就更好玩了(le)，它是(shi)一種更加直接(jie)的互動，直播售(shou)賣商品(pin)券，顧(gu)客到店(dian)核(he)銷。

為(wei)什么我(wo)們今天要做視頻號的(de)直(zhi)播售券呢(ni)，因(yin)為(wei)它(ta)確實可(ke)以多(duo)端觸(chu)達，連接了私域和門店。

第二個，其(qi)實我們也享受了(le)公域(yu)給(gei)我們帶(dai)來的一(yi)些(xie)紅利，一(yi)些(xie)流量。

第三個(ge)，就是我們所有的(de)售券都是以券包的(de)方(fang)式，你可以買(mai)了(le)然后(hou)多次到店核銷，顧客體驗也非(fei)常好。

他空余時(shi)間在直(zhi)播上面買了(le)券，聽到(dao)了(le)我(wo)們主播的詳細介(jie)紹，對(dui)券的一(yi)些玩(wan)法或這個(ge)商品有了(le)更(geng)加深(shen)度的理解，然后平時(shi)比如說上班途中、回家途中隨時(shi)去新佳宜隨便哪家店去兌換(huan)，我(wo)們覺得從顧客端是一(yi)種比較(jiao)爽的體(ti)驗(yan)。

我們視頻號的直(zhi)播間是非(fei)常方(fang)便的，就(jiu)(jiu)點擊購物袋選擇(ze)好你要買的商品，下單支付好以后就(jiu)(jiu)會收到(dao)商家的發貨通(tong)知(zhi)，這樣就(jiu)(jiu)完成了。

到店微(wei)信支付的時候就會自動核銷(xiao)券，你買的有券的商品就不會收費用。

第三階段直播賣券包玩法就是進入一種可能更好玩的營銷方式。

首先我們(men)的直(zhi)播(bo)目前(qian)是只(zhi)在(zai)視頻號(hao)直(zhi)播(bo)，一周五播(bo)，保持一個熱度，讓消(xiao)費者想(xiang)到新佳宜直(zhi)播(bo)的時(shi)候，就(jiu)可以在(zai)固定(ding)的時(shi)間(jian)來我們(men)的直(zhi)播(bo)間(jian)看(kan)一下。

第(di)二個就是(shi)我們是(shi)有(you)主題的，周一是(shi)新佳宜的新品(pin)日，我們有(you)240多個供應商(shang)，其中(zhong)有(you)100個是(shi)直接合作的。

我們會(hui)把廠家(jia)(jia)跟消費(fei)(fei)者(zhe)之間的互動連起來，廠家(jia)(jia)希望宣導的是這個(ge)產品的一(yi)些什(shen)么(me)特征，給(gei)到消費(fei)(fei)者(zhe)是什(shen)么(me)樣的拉新活動，新佳宜只是作(zuo)為一(yi)個(ge)渠道方，把廠家(jia)(jia)給(gei)到消費(fei)(fei)者(zhe)的一(yi)些優惠也好新品也好，更多的讓消費(fei)(fei)者(zhe)來嘗新。

周(zhou)二是(shi)(shi)我們(men)的(de)鮮食(shi)日，跟大家一日三餐息(xi)息(xi)相關(guan)，從早上的(de)包點到(dao)中午(wu)的(de)盒飯，下午(wu)的(de)小點心以及烤腸等等，我自己(ji)也(ye)是(shi)(shi)我們(men)周(zhou)二鮮食(shi)日的(de)粉絲，還有很多(duo)這種咖(ka)啡等。

周三是冰品日(ri)，我們的(de)冰激(ji)凌日(ri)。周四是奶品日(ri)等等。

我(wo)(wo)們(men)一周五場不(bu)同(tong)的(de)(de)時間都有不(bu)同(tong)的(de)(de)主(zhu)題。我(wo)(wo)們(men)目前也做(zuo)得挺(ting)好的(de)(de)，我(wo)(wo)們(men)還會跟品(pin)(pin)牌(pai)方做(zuo)一些品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)互動，讓品(pin)(pin)牌(pai)方做(zuo)一些專場，讓消費(fei)者更加了解我(wo)(wo)們(men)產品(pin)(pin)的(de)(de)屬性、優勢，更加走近(jin)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)。

直播的選品，我們(men)會分為幾種，有(you)福利款、有(you)組合款，還有(you)比如說(shuo)做一(yi)個專題。

我們也是(shi)通過新佳宜的(de)優勢品類，把一些非常優質(zhi)的(de)商品直接帶(dai)給顧(gu)客。

直(zhi)播前我們一(yi)定要(yao)做(zuo)一(yi)些準(zhun)備，要(yao)有(you)直(zhi)播預告，在社群朋(peng)友圈等(deng)做(zuo)一(yi)些預熱，讓顧客知道。

直播中，我們的(de)(de)場外會持續(xu)做一些推廣(guang)，發現什(shen)么(me)樣(yang)的(de)(de)商品，是本場的(de)(de)人氣王，我們會進(jin)行二(er)次的(de)(de)推廣(guang)，讓(rang)更多的(de)(de)人知道這個商品非常好。

我們也會做一些抽獎，包括福袋一元的秒殺。直播后我們也會小團隊做一些復盤，對于商品，我們怎么樣可以做更好的優化，包括主播的話術。 

第四個階段，我(wo)們(men)覺得就是精準營銷。

傳(chuan)統的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)，可(ke)能(neng)很多時候都(dou)是(shi)直(zhi)男的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)，就是(shi)無論顧(gu)客A B C D E F G是(shi)什么(me)樣子的(de)(de)，他是(shi)否需要，我們的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)都(dou)在這兒。

我覺得未來的營銷一定是場景化的營銷，一定是根據顧客的需求，做特定的營銷。

通(tong)過大數據(ju)打(da)標簽的(de)方式，根據(ju)營銷的(de)策略篩選(xuan)人群(qun)，然后根據(ju)整體(ti)券使用的(de)頻次、剩余的(de)張數，來決定(ding)給這個(ge)顧客(ke)推送(song)什么樣的(de)券。

每(mei)一個品類它的(de)場(chang)景會不(bu)一樣，比如我們給(gei)(gei)經常喝咖啡(fei)(fei)但是(shi)最近一周(zhou)沒(mei)買咖啡(fei)(fei)的(de)顧(gu)客(ke)發咖啡(fei)(fei)券(quan)，給(gei)(gei)經常到店但是(shi)客(ke)單(dan)不(bu)高(gao)的(de)顧(gu)客(ke)發他偏好(hao)的(de)一些商品券(quan)，以(yi)貨(huo)找(zhao)人，我覺(jue)得精(jing)準營銷一定是(shi)未來(lai)的(de)趨勢。

以上就是我們新佳宜三個階段的數字化營銷轉型，我們從最初的免費券，到付費券，再到直播賣券，然后再到今天正在做的精準營銷。

我(wo)覺(jue)(jue)(jue)得(de)便利店是一個(ge)非(fei)(fei)常具有(you)煙火(huo)氣息的行(xing)業，前段時間看了(le)一個(ge)短視頻(pin)，非(fei)(fei)常有(you)感觸(chu)，她說(shuo)一個(ge)剛畢業的小女生(sheng)，我(wo)覺(jue)(jue)(jue)得(de)只要能在便利店買到一大包零食，我(wo)就覺(jue)(jue)(jue)得(de)自己是一個(ge)有(you)錢人。

便利店就是(shi)讓人(ren)幸福感(gan)非常高的一個行業，特別是(shi)在長沙(sha)這樣的網紅(hong)城(cheng)市。

新佳宜(yi)也以給顧客帶(dai)來更有溫度(du)的生(sheng)活為使命，一直兢兢業業的在繼續努力前行。

好(hao)，今天我的分享內容就到(dao)這(zhe)兒(er)結束。謝(xie)謝(xie)大家！