今年以來，一些零食連鎖店品牌已進入千店規模，同時還有很多品牌仍在入局。零食店主要是解決用戶“吃零食”的訴求，而這一訴求可以拆解為“嘴巴不寂寞”、“隨便吃吃也能飽腹”、“食用份量隨心情”等諸多場景。

應對上述場景，零食專營店分為(wei)幾種不同的細分業態。

1、包裝稱重的(de)量販零食店，如(ru)零食很忙(mang)、零食有鳴、趙一(yi)鳴等；

2、自營或大(da)牌的(de)品(pin)牌零(ling)食店，如(ru)來伊(yi)份、良品(pin)鋪子、七貨街等；

3、散裝(zhuang)稱重的炒(chao)貨零食店(dian)，如薛(xue)記炒(chao)貨、嶺崢板栗、琦王花生(sheng)等。

目前，量販零食店和(he)大(da)牌零食店這兩種業態已(yi)經(jing)被(bei)業界所熟知。本文將(jiang)重點介紹零食賽道上的細(xi)分業態：炒貨零食店的生意邏輯。

筆者做這(zhe)樣的判斷，主(zhu)要(yao)有以下幾(ji)個原因。

第一，公開信息顯示，已有頭部品牌突破千家門店規模，并獲得資本關注。此外，筆者在各地走訪時，還觀察到有很多地方連鎖企業，規模從幾十家店至上百家店，正在悄然擴張。如山西的嶺崢板栗、采栗人；山東的品憶香；東北的隆美栗園、奇蘭香；河南的百品好等等。

炒貨(huo)零食店頭部品牌

第二，炒貨零食店的現狀，如同量販零食店的“昨天”。2022年，筆者在全國各地，看到了諸多模仿頭部量販零食店品牌的企業。它們仿效同級別城市中比較成功的標桿企業，在當地的空白市場開設門店，無論是門店裝修、賣場布局，還是商品結構和商品定價等，可以說相似度都在90%以上。

各(ge)地炒貨零(ling)食(shi)店品(pin)牌

在今年，炒貨零食店也出現了相似的現象。筆者梳理(li)到的六個品牌(pai)(pai)，阿栗(li)(li)哥、茶堯炒貨、栗(li)(li)先森、栗(li)(li)旺園、梁人記、捶糖幫(bang)等品牌(pai)(pai)，分別在貴陽、濟寧、西寧、吉林、寧波、桂林等城市發(fa)展，有些是剛起步，有些已連鎖化經營(ying)，這些品牌(pai)(pai)經營(ying)狀態普(pu)遍不錯(cuo)。

第三，炒貨零食店組建供應鏈相對容易。量販零食店，千余種SKU，其大牌商品低價售賣的方式，對于新入局的企業來說，要快速組建供應鏈，形成規模優勢的難度非常大；品牌零食店，要么自營或貼牌生產，要么與廠家直接合作，需要大量資金做支撐，也是新品牌難以企及的。而炒貨零食店，具有少SKU、商品高價值、高毛利率的特點，可以全國拿貨，容易突破本地供應商的限制。與前兩種零食業態相比，炒貨零食店組建供應鏈相對容易，這為新品牌入局提供了基礎，并且讓它有了較強的可復制能力。不過，它的弊端在于商品質量參差不齊，需要具備較強的品控能力。

鑒(jian)于以上幾點原(yuan)因，筆者認為炒(chao)貨(huo)零食店很可能成為下一個風(feng)口(kou)。該(gai)細(xi)分業態，有(you)標(biao)桿企業、有(you)時(shi)間(jian)窗口(kou)，有(you)供(gong)應鏈支(zhi)撐、有(you)市場(chang)空間(jian)，給了新品牌入局提(ti)供(gong)機會。不過，新品牌如果僅(jin)做(zuo)模式復制，那也只是利用(yong)時(shi)間(jian)差賺錢，炒(chao)貨(huo)零食店本(ben)質(zhi)上還(huan)是要滿足(zu)消費者“吃零食”的需求。

接下來筆者將從四個方面，對炒貨零食店的經營邏輯進行初步介紹：a.炒(chao)貨零(ling)食(shi)(shi)店(dian)的(de)商品(pin)結構；b.炒(chao)貨零(ling)食(shi)(shi)店(dian)的(de)銷(xiao)售邏(luo)輯；c.炒(chao)貨零(ling)食(shi)(shi)店(dian)的(de)運營管理；d.炒(chao)貨零(ling)食(shi)(shi)店(dian)的(de)盈利模型。

消費(fei)者對炒(chao)(chao)貨店的(de)(de)印象(xiang)，往往來自于一些典型(xing)產品，如炒(chao)(chao)瓜子、炒(chao)(chao)花生、板栗(li)、山楂、老式(shi)糕點等(deng)。筆者研究(jiu)發現(xian)，炒(chao)(chao)貨店的(de)(de)品類(lei)遠不止這些。除了(le)常規意義的(de)(de)炒(chao)(chao)貨類(lei)產品，還有堅(jian)果、蜜餞、果干、肉脯(fu)、（裹）酸(suan)奶、糕酥(su)、水(shui)產、膨化(hua)等(deng)等(deng)，炒(chao)(chao)貨零食店的(de)(de)SKU可達上(shang)百種。

筆者以頭部品(pin)牌薛記炒貨的(de)一(yi)(yi)家商(shang)場店為例，統(tong)計了一(yi)(yi)份商(shang)品(pin)清單(dan)及品(pin)類(lei)結(jie)構：

這是一(yi)個基礎的品(pin)類(lei)結(jie)構(gou)，從數(shu)據能夠看出，傳統品(pin)項的SKU數(shu)占比不到(dao)30%。

另(ling)外，不(bu)同區域(yu)的(de)門(men)店商(shang)品結構會有所不(bu)同。比如(ru)炒貨零食店在華(hua)東市場的(de)門(men)店，蜜餞類(lei)商(shang)品就(jiu)會多一(yi)些，而華(hua)北市場門(men)店，山楂(zha)類(lei)商(shang)品就(jiu)會多一(yi)些。

有些時候(hou)，就算(suan)商品SKU數相(xiang)同，不同地(di)(di)(di)域(yu)的商品組(zu)合(he)方式(shi)也會不同。以(yi)葵花瓜(gua)子為(wei)例(li)，山東一帶的瓜(gua)子以(yi)口味進行區分(fen)(fen)，如原味、焦糖味、山核桃味等；而在東北地(di)(di)(di)區，會先(xian)按(an)產地(di)(di)(di)做區分(fen)(fen)（如黑龍(long)江、內蒙、吉林），再按(an)炒制火候(hou)做區分(fen)(fen)（如小火、中火、大火）。

值(zhi)得一提的是，不少(shao)品(pin)牌(pai)會結合(he)自身能(neng)力，進行(xing)一些品(pin)類創新，如糖(tang)葫蘆(lu)專(zhuan)(zhuan)柜、巧克力專(zhuan)(zhuan)柜、冰栗子專(zhuan)(zhuan)柜等，并以此做(zuo)為本品(pin)牌(pai)的特色品(pin)類。

筆者(zhe)認(ren)為，這種嘗試是值得的，哪怕(pa)嘗試之(zhi)后(hou)發現消費者(zhe)不(bu)認(ren)可，未來做(zuo)出(chu)調整也很容易。以品類視角(jiao)分析專柜的坪效和購買率，就能對下一代的門(men)店模型(xing)做(zuo)出(chu)優化(hua)。

特色品(pin)類專柜

注重現(xian)場導(dao)購，重營運管(guan)理是炒貨(huo)零(ling)食店(dian)的一個顯著特點(dian)。由(you)于炒貨(huo)零(ling)食店(dian)的單價較高，為了提(ti)升顧客進店(dian)后的購買率(lv)，基(ji)本都(dou)采用“先嘗(chang)后買”的經(jing)典營銷(xiao)動作(zuo)。

舉個例子，某炒(chao)貨店(dian)售(shou)賣的大(da)西(xi)梅(mei)，零售(shou)價約40元(yuan)/斤。顧(gu)客(ke)走過(guo)柜臺(tai)旁邊時，店(dian)員會(hui)熱情(qing)地(di)招呼問(wen)要(yao)不(bu)要(yao)試(shi)吃(chi)(chi)(chi)，如果顧(gu)客(ke)說想試(shi)，店(dian)員會(hui)帶著手套直接拿起一顆給顧(gu)客(ke)試(shi)吃(chi)(chi)(chi)（一顆西(xi)梅(mei)折算成(cheng)零售(shou)價也要(yao)1元(yuan)左右(you)）。然(ran)后(hou)，店(dian)員會(hui)熱情(qing)地(di)問(wen)：怎么(me)樣(yang)，要(yao)不(bu)要(yao)買(mai)一些(xie)試(shi)試(shi)？顧(gu)客(ke)本著“互惠(hui)心理”，既然(ran)占了便宜，且口(kou)味也不(bu)錯，通(tong)常(chang)試(shi)吃(chi)(chi)(chi)后(hou)會(hui)買(mai)一些(xie)。

量販零食店(dian)通過小包裝(zhuang)、低價(jia)格(ge)，讓顧(gu)客感覺價(jia)格(ge)超(chao)便(bian)宜，購(gou)物沒有太大心理壓力。相比之下，炒(chao)貨零食店(dian)的商品單價(jia)還是比較高的，主要通過“先(xian)嘗后買”方式(shi)，降低用戶購(gou)買的心理門檻。從(cong)經營實踐角度，顧(gu)客從(cong)進店(dian)開始，導購(gou)會一直陪在身(shen)邊，熱情推(tui)薦試吃(chi)、詢問購(gou)買。對于大部分消費者而言(yan)，很(hen)難做到只試吃(chi)而不購(gou)買。

炒貨零食店一般由導(dao)購幫助顧(gu)(gu)(gu)客完成商(shang)品(pin)(pin)裝袋(dai)。好的(de)裝袋(dai)動作是，先(xian)裝半袋(dai)（貴的(de)商(shang)品(pin)(pin)裝1/3袋(dai)），詢問(wen)客戶(hu)夠不(bu)夠，如(ru)果不(bu)夠才再裝一些。如(ru)果一次(ci)性裝太多(duo)，顧(gu)(gu)(gu)客結(jie)賬(zhang)時發現總金額超出(chu)心理預期(qi)，很(hen)可能(neng)會放棄(qi)交易(yi)。因此，有(you)些企業會以連(lian)帶(dai)率作為門店考核指標(biao)（注：連(lian)帶(dai)率=銷(xiao)售條碼數÷交易(yi)筆(bi)數，反映(ying)顧(gu)(gu)(gu)客平均購買多(duo)少種商(shang)品(pin)(pin)）。

炒(chao)貨(huo)零食店(dian)的客單價在60至(zhi)80元，高于量販零食店(dian)的30至(zhi)50元。高品質、好口味是(shi)炒(chao)貨(huo)零食店(dian)的商品特點，如果顧客吃了覺得好，且價格能接(jie)受(shou)，會發(fa)生多(duo)次復購。

在商品定價方面，炒貨零食店會根據不同城(cheng)市的(de)(de)消(xiao)費能力進行一定程度的(de)(de)微(wei)調。以薛記炒貨為例，在濟南(nan)、上(shang)海、淮安(an)三地開店，假設濟南(nan)的(de)(de)定價是標準價，上(shang)海的(de)(de)定價會上(shang)浮(fu)10%~15%，淮安(an)則會下調0%~10%。

關于毛(mao)利率(lv)(lv)，門店零售端的毛(mao)利率(lv)(lv)普(pu)遍在(zai)40%以上。地方品(pin)牌(pai)的定(ding)價會比(bi)頭部品(pin)牌(pai)低很多，定(ding)價普(pu)遍在(zai)6折至9折。

由于商品(pin)單價(jia)偏高，如以500g作為稱重(zhong)標(biao)價(jia)基準(zhun)，價(jia)格會顯得比較貴，讓部分消(xiao)費者(zhe)望而生(sheng)畏。于是有(you)些品(pin)牌選擇以250g作為稱重(zhong)標(biao)價(jia)基準(zhun)，價(jia)格一下子顯得便宜了一半。但筆者(zhe)認為這種(zhong)做(zuo)法是在自欺欺人(ren)，消(xiao)費者(zhe)結賬(zhang)時感覺(jue)(jue)份量不(bu)足，依(yi)然(ran)會覺(jue)(jue)得不(bu)夠實惠。

筆(bi)者見(jian)過比較好的(de)(de)做法是，調整包(bao)裝(zhuang)袋(dai)(dai)、包(bao)裝(zhuang)盒的(de)(de)規(gui)格，以(yi)適(shi)配不(bu)同的(de)(de)品類。如(ru)用大袋(dai)(dai)裝(zhuang)膨化，小(xiao)袋(dai)(dai)裝(zhuang)蜜餞；再(zai)如(ru)，將(jiang)包(bao)裝(zhuang)盒分為大圓盒、小(xiao)圓盒、扁方盒，裝(zhuang)不(bu)同價(jia)值的(de)(de)產品。這樣做的(de)(de)好處，一是讓顧(gu)客感(gan)覺自己購買的(de)(de)“并不(bu)小(xiao)氣”，二是單(dan)支商(shang)品的(de)(de)消費金(jin)額符(fu)合心理預期，單(dan)份(fen)包(bao)裝(zhuang)商(shang)品的(de)(de)價(jia)格建議在15元(yuan)(yuan)至(zhi)30元(yuan)(yuan)。

稱(cheng)重價簽與(yu)包裝耗(hao)材

基(ji)于筆者對炒貨零食(shi)店的觀(guan)察(cha)，日常運營中，有以下六(liu)個要(yao)點(dian)：

要點一：高檔品質

無論從產(chan)品(pin)的(de)選(xuan)品(pin)，還是(shi)賣相上(shang)，都要選(xuan)擇檔(dang)次較(jiao)高的(de)商品(pin)。如較(jiao)高檔(dang)次的(de)堅果、超大顆(ke)粒的(de)蜜餞、主打無添加(jia)的(de)現制(zhi)產(chan)品(pin)，始終給顧客塑造出高品(pin)質、一分(fen)錢一分(fen)貨的(de)形象定位。

還有一(yi)些(xie)商品，如益生菌(jun)凍(dong)(dong)干(gan)奶酪塊、凍(dong)(dong)干(gan)柑橘涂層、巴(ba)西松子、夏威夷果仁等，零售價都(dou)在百元以上（每(mei)500g），也成為了炒貨零食店樹立形象、提升(sheng)客單(dan)的典型商品。再(zai)配合著“先嘗(chang)后買(mai)”的銷(xiao)售方式(shi)，會讓(rang)消費者認為是商品有品質，才敢這么做(zuo)。

另外，在賣場燈光的亮度方面，炒貨零食店要比(bi)量販零食店再高一些(xie)，對提升品質形象起(qi)到了積(ji)極作用。

要點二：鮮度管理

鮮度(du)(du)管理對炒(chao)貨店而言(yan)至關重(zhong)要。部(bu)分新式炒(chao)貨的(de)保質期在90天以上，雖(sui)然并不屬于(yu)(yu)短保商(shang)品，但由于(yu)(yu)存放(fang)條件(jian)的(de)變化，實(shi)際保鮮期會大(da)幅縮水。其中，溫度(du)(du)和(he)濕(shi)度(du)(du)會給商(shang)品口感造(zao)成非常(chang)大(da)的(de)影(ying)響(xiang)。

筆者發現(xian)，不同品牌采用不同的做法(fa)來保持商品鮮度(du)，如在(zai)商品上蓋塑料布，商品以密封袋包裝形式陳列等。

散稱炒(chao)貨保鮮方式示例

雖然這樣延長了(le)商品的(de)保鮮期(qi)，但是(shi)對于銷售卻(que)有(you)阻礙作用。既(ji)然主打(da)的(de)營(ying)銷方式是(shi)“先(xian)嘗(chang)后(hou)買(mai)”，從營(ying)運動(dong)作設計上(shang)來看，阻礙“先(xian)嘗(chang)”的(de)動(dong)作，都是(shi)“壞動(dong)作”，比(bi)如(ru)掀開塑料布、打(da)開密封袋等(deng)。而且這種做法也降低了(le)商品的(de)視覺沖擊(ji)力。

鮮度(du)管理的核(he)心是(shi)做好銷(xiao)(xiao)售(shou)。門店銷(xiao)(xiao)售(shou)好，周轉快，鮮度(du)容易(yi)得到保(bao)證，自然會(hui)進(jin)(jin)入(ru)正向循環(huan)。如果(guo)門店銷(xiao)(xiao)售(shou)差，商品周轉慢，且企業考(kao)核(he)門店報(bao)損，那就很容易(yi)進(jin)(jin)入(ru)負(fu)向循環(huan)。筆者認為，提升鮮度(du)的最(zui)佳方法，是(shi)集(ji)中精力在(zai)做高(gao)(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)，而不是(shi)盯(ding)著控制(zhi)損耗。可以(yi)用買(mai)贈(zeng)、搭贈(zeng)試吃裝的方式處置(zhi)商品，不要舍不得，這(zhe)個(ge)業態關注高(gao)(gao)品質(zhi)。

要點三：品控控制

由于炒貨是開包(bao)、散稱的商品，想做(zuo)好(hao)品控并不容(rong)易(yi)，批次驗收、先進先出、溫濕控制等流程繁多，很容(rong)易(yi)出現疏漏(lou)。

有兩種(zhong)解決思路，一(yi)是(shi)加(jia)強規范(fan)管理(li)，增(zeng)加(jia)品(pin)控流程(cheng)、設(she)立品(pin)控人員；二是(shi)強化(hua)門(men)店(dian)(dian)自查(cha)、加(jia)強現場管理(li)，這種(zhong)操(cao)作對于店(dian)(dian)長要(yao)求較高。筆者建議，企業規模小時，建議強化(hua)門(men)店(dian)(dian)組織建設(she)，而企業發展(zhan)為大規模連鎖后，一(yi)定要(yao)加(jia)強規范(fan)建設(she)。

散稱炒貨在(zai)商(shang)品(pin)標識(shi)(shi)上，也(ye)存在(zai)一(yi)定的(de)(de)隱藏風險，如配料表、產(chan)地、生(sheng)產(chan)許(xu)可等信息沒有明確(que)告知消費者。很多(duo)零售企業沒有露出商(shang)品(pin)標識(shi)(shi)，只貼了價簽就進行(xing)售賣(mai)，這(zhe)是不符合法(fa)律法(fa)規(gui)的(de)(de)行(xing)為。

要點四：試吃導購

炒貨零(ling)食店(dian)(dian)是“既(ji)重商品，也重營(ying)運”的(de)(de)零(ling)售業態。對于(yu)導(dao)(dao)購(gou)的(de)(de)管理(li)、店(dian)(dian)長(chang)的(de)(de)水(shui)平、總部(bu)的(de)(de)培訓與督導(dao)(dao)機(ji)制(zhi)，會有(you)著較高的(de)(de)要(yao)求(qiu)。如果導(dao)(dao)購(gou)不(bu)熱情(qing)，顧客(ke)試吃時不(bu)耐煩，試吃后(hou)不(bu)促進成交(jiao)，都會直接(jie)拉低客(ke)單(dan)價(jia)。

這個(ge)細(xi)分業態具(ju)有高客單，低客流的特點。非高峰期顧(gu)客與導(dao)購的人數是1比(bi)(bi)(bi)1，高峰期每(mei)個(ge)通道配置1名導(dao)購。由(you)此而見(jian)，該業態人工(gong)成本的費(fei)銷比(bi)(bi)(bi)是較(jiao)高的，筆者(zhe)預(yu)估典型門店人工(gong)費(fei)比(bi)(bi)(bi)在12%~15%。

導購要在低峰期(qi)準備試吃(chi)的(de)(de)(de)商品。試吃(chi)商品份量的(de)(de)(de)大小設計，也是(shi)一(yi)門學(xue)問，份量太大，試吃(chi)成本會(hui)變(bian)高(gao)；份量太小，用(yong)戶感覺不到試吃(chi)的(de)(de)(de)“熱情”。目(mu)前比較好的(de)(de)(de)做(zuo)法是(shi)，要按商品形態做(zuo)區(qu)分，與顧客(ke)正常吃(chi)一(yi)口的(de)(de)(de)大小相似為宜。

要點五：現場加工

炒貨店一些預(yu)(yu)制(zhi)產(chan)(chan)品(pin)，會以現(xian)(xian)(xian)(xian)場加工(gong)的(de)(de)形式(shi)呈(cheng)現(xian)(xian)(xian)(xian)，如冰栗子、糖葫蘆、雪(xue)梨燉棗(zao)等(deng)(deng)，給(gei)顧客更好(hao)的(de)(de)購物體驗。現(xian)(xian)(xian)(xian)場加工(gong)對(dui)于做連鎖企業來說，從設備的(de)(de)投(tou)入、品(pin)質的(de)(de)控制(zhi)、師傅的(de)(de)培訓等(deng)(deng)方(fang)面算賬，是(shi)(shi)不(bu)經濟的(de)(de)做法(fa)，以“預(yu)(yu)制(zhi)+現(xian)(xian)(xian)(xian)場復(fu)熱”的(de)(de)方(fang)式(shi)來呈(cheng)現(xian)(xian)(xian)(xian)，則(ze)是(shi)(shi)比較(jiao)成(cheng)熟的(de)(de)做法(fa)。現(xian)(xian)(xian)(xian)場加工(gong)的(de)(de)品(pin)類，在產(chan)(chan)品(pin)品(pin)質與售(shou)賣效果(guo)上(shang)，都有不(bu)錯的(de)(de)表現(xian)(xian)(xian)(xian)。這(zhe)也給(gei)了零售(shou)企業機(ji)會，選擇少(shao)量單品(pin)，用(yong)“預(yu)(yu)制(zhi)+現(xian)(xian)(xian)(xian)制(zhi)”的(de)(de)方(fang)式(shi)，提升(sheng)感官體驗，打造自己的(de)(de)核心品(pin)類。

要點六：送禮禮盒

炒貨零食店(dian)還有(you)一個(ge)售賣場(chang)景是節日送(song)禮。炒貨品類在節慶時(shi)間(jian)本就會(hui)有(you)較大的銷售機會(hui)。零售企(qi)業(ye)往往也會(hui)提前準備禮盒(he)，客單價一般(ban)在100~500元不等。消費者也可以(yi)在現場(chang)自(zi)(zi)行(xing)(xing)選購產品，自(zi)(zi)行(xing)(xing)搭配(pei)。選購超(chao)過一定(ding)金額，門(men)店(dian)會(hui)贈送(song)包裝禮盒(he)。若是基于企(qi)業(ye)自(zi)(zi)身優勢(shi)，開展(zhan)一些企(qi)業(ye)團購，或者門(men)店(dian)批發，利潤(run)將(jiang)會(hui)更(geng)加(jia)可觀。

筆者以新一線城(cheng)市為(wei)例，試算(suan)了一下該業態(tai)的門(men)店(dian)盈利模型：

筆者以較為保守的銷售目標做(zuo)了模型預(yu)估，回報周期較為樂觀。當然實際(ji)經營過程中，還要考(kao)慮新店爬坡期、房租/轉讓/加盟費等(deng)具體情況(kuang)。

炒貨零食店銷售的上限空間很大，據頭部品牌公開數據顯示，其標準門店模型是日銷8000元，高銷店在2萬(wan)~3萬元/天。其經營難點在于：盈虧平衡點較高，對選址有高要求，對客群消費力有要求，對導購技能有要求，門店管理成本較高。

對于炒貨(huo)零食店(dian)，未來的已知(zhi)風險(xian)包括(kuo)：競爭激烈導致(zhi)綜(zong)合毛(mao)利下(xia)降；多品(pin)(pin)牌(pai)交叉(cha)布局后(hou)，用戶有了挑選比較(jiao)，產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質要求提(ti)升；該業態(tai)更適合做(zuo)商(shang)圈店(dian)，單(dan)個城市容量(liang)有限；對于優秀(xiu)導購有所(suo)依賴(lai)，人員流失風險(xian)；連鎖經營后(hou)鮮度控制(zhi)難(nan)，食品(pin)(pin)安全(quan)風險(xian)等。

- 完 -